Как завоевать сердце паблишера: руководство к действию для разработчиков

Как завоевать сердце паблишера для вашего проекта: краткое руководство к действию

Рассказываем, почему работа с паблишером — это шаг к успеху, как найти паблишера для проекта, как оформить достойное письмо и какие метрики стоит указывать, чтобы не остаться без ответа.

Даже если вы уверены, что вы или ваша команда делаете хороший продукт, без должного маркетинга о нем никто не узнает. Тем более, если речь заходит о независимых инди-разработчиках: у такого разработчика просто не будет достаточно средств, опыта и времени, чтобы разобраться в закупке рекламы увидеть весь потенциал своего продукта. 

Именно для этого и нужен паблишер — компания, готовая взять на себя продвижение и доработку вашего продукта. 

 

Плюсы работы с паблишером

У компании, к которой вы обратитесь со своим продуктом, скорее всего, будет:

  1. Устоявшееся имя, которое привлекает пользователей;
  2. Наличие многолетнего многоотраслевого опыта в разработке и выпуске;
  3. Умение просчитывать риски и разбираться с неудачами;
  4. Достаточное влияние, чтобы продукты этой компании получали лучшие позиции в магазинах приложений и на онлайн-площадках и могли соревноваться с такими же большими компаниями;
  5. Достаточный бюджет, позволяющий сделать хорошую пиар и маркетинговую кампанию — и речь о десятках тысячах долларов, если не больше, которые независимый разработчик вложить не сможет. 
  6. Готовая база игроков с других продуктов

Если вы считаете, что ваш продукт может стать тем самым самородком, пробивающимся в чарты без поддержки со стороны большой компании, то переубеждать вас никто не будет. Но лучше все-таки иметь возможность работать с опытным издателем, чтобы потерпеть минимальные убытки, если проект не будет таким успешным.

 

Как найти паблишера? 

Прежде всего нужно выдохнуть, собраться с мыслями и понять, что за продукт вы делаете: какая платформа, описать особенности геймплея, нарисовать перспективы развития сюжета или добавить планы по будущим механикам. Ваша мобильная игра — paid или F2P? Кто входит в ее целевую аудиторию?

После того, как вы определите в голове основные характеристики, начните составлять список подходящих по теме и платформе компаний. 

В список стоит включить и большие многоотраслевые корпорации, и средние, которые фокусируются на узком кругу жанров и платформ компании. В ход может пойти и форма для обратной связи на сайте, и поиск конкретных людей и их контактов, работающих в пиар или бизнес-отделе выбранной компании. 

Не забывайте про профильные конференции  — это идеальная среда для быстрых и продуктивных знакомств. Разработчики и паблишеры мобильных игр часто посещают такие конференции, как DevGamm, White Nights, Game Connection, и арендуют на них специальные стенды, чтобы было проще обмениваться контактами. 

 

Когда стоит обращаться? 

Заинтересовать паблишера простой идеей не получится, нужен хоть какой-то проект, и вот почему. 

Во-первых, обычно в компаниях проходят регулярные брейнштормы по поиску новых идей для продуктов, поэтому идеи со стороны часто игнорируются. 

Во-вторых, если вы описываете идею издателю, с которым до этого не работали, вас, опять-таки, проигнорируют: идеи хороши, когда они исходят от знакомых людей, с которыми можно работать на взаимном доверии. Вы можете попробовать нарисовать концепт-арты и описать геймплей так, чтобы паблишер сразу понял — это шедевр, но вероятность такого исхода крайне мала.

Хороший момент для поиска паблишера — это бета-версия продукта или (если уж мы фокусируемся на мобильных играх) продукт, имеющий за плечами софт-лонч и готовый показать небольшие, но хоть какие-то метрики. Чем ближе к полной готовности детище, тем меньше риск и затраты для самого паблишера, который, скорее всего, и так будет вносить множество свои правок и пожеланий.

 

Как обратиться и произвести впечатление?

После сбора контактов и перед посещением больших конференций стоит составить питч вашего продукта. То, что вы о нем скажете, полностью сформирует первое впечатление у паблишера и о вас, и о ваших перспективах – поэтому презентацию, текстовую или устную, стоит проработать с особой тщательностью.

how to find a publisher

Больший охват вы получите через отправку писем в компании, которые открыто заявляют о готовности покупать проекты со стороны. Поэтому вот основные советы по составлению писем (их можно перенести и на устный питчинг).

Как стоит оформить текстовую часть письма:

  • Питч должен быть кратким, чтобы его можно было прочитать за один скролл. Скорее всего вы такой не один, и у паблишера банально не будет времени перечитывать несколько страниц текста, чтобы что-то уточнить.
  • Для заголовка хорошо подойдет простая формула: Х + Y. Например — Шутер в стиле Counter Strike 1.6 + Котики-роботы
  • Постарайтесь вместо того, чтобы описывать продукт большими предложениями, уместить его главные черты в маркированный список. 
  • Не используйте громкие гиперболы со словами «самый», «лучший», «топ». Оцените проект адекватно. Дайте перечитать ваше письмо нескольким людям, желательно с редакторским опытом, и попросите указать на ошибки.  
  • Добавьте минимум информации про вашу команду, если она есть — достаточно будет имени, должности и нескольких названий предыдущих мест работы или проектов. 
  • Если участвовали в конкурсах или хакатонах — указывайте. Паблишер вкладывается и в команду, не стесняйтесь похвастаться достижениями. 

Что стоит включить кроме текста:

  • Самое важное, что бросается в глаза — это арт. Не скупитесь на хорошие иллюстрации персонажей и интерфейса, проработайте их до безукоризненного состояния. Чем больше времени вы посвятите визуальной составляющей, тем ответственнее и серьезнее вы будете выглядеть в глазах того, кто будет рассматривать ваш продукт.
  • Добавьте ссылки: на ваш сайт (если он окей, если сделан на коленке за две минуты — лучше проигнорировать этот пункт), ссылки на видео с геймплеем, ссылки на ваши прошлые проекты. Если общение происходит устно — дайте визитку или добавьте человека в контакты, чтобы скинуть свои данные.
  • Участвуйте в конкурсах, хакатонах и выставках. Любому издателю будет проще понять, что за команда стоит за продуктом, если она чего-то добилась и может сказать об этом — пусть даже это просто участие без выигрыша. А ещё это упростит PR на старте.
  • Если у вас есть готовый продукт и вы можете собрать web-сборку, так и сделайте. Но перепроверьте, чтобы она хорошо работала через браузер: ничто так не портит впечатление от потенциального проекта, как вообще неработающая адаптация под клавиатуру. Если не можете более-менее адаптировать, как уже было упомянуто, лучше отправьте ссылку на геймплей-видео.

Небольшая полезная ремарка для всех этапов общения:

Не говорите о том, чего нет. Если у вас нет планов на мультиплеер, не говорите, что «мы его уже планируем и прорабатываем», не врите о своем опыте (ваш опыт можно загуглить за две секунды, и затем за столько же — отправить весь труд в корзину). Будьте честны и уважайте паблишера.

artist drawing

Проектом заинтересовались. Что дальше?

Итак, ваше письмо увидели и прочитали. Вашим продуктом заинтересовались. 

Дальше — кропотливая работа по доработке проекта, если он еще не выпущен, а если выпущен, то анализ используемых способов монетизации и анализ удержания пользователей продуктом. 

В интервью с App2Top наша СОО Галина Зуева упомянула, что ZiMAD, к примеру, готовы работать с только готовящимися к выпуску продуктами и проводить UA тесты самостоятельно. Она также перечислила, какие метрики важны при принятии решения о выкупе проекта: 

Во-первых, смотрим на аудиторию проекта. Иногда мы рассматриваем игры, которые только-только вышли, но все-таки предпочитаем проекты «с историей», у которых можно посмотреть метрики. Для нас важно, чтобы собранная проектом аудитория соотносилась с нашей ЦА.

Во-вторых, конечно, смотрим на удержание.

В-третьих, смотрим монетизацию. […]

Последняя когорта метрик, на которые мы обращаем внимание, — это маркетинговые. Для нас важно увидеть цену пользователя для проекта, понять, в каких географиях пробовались, какая была выборка, насколько UA-результаты релевантны и смогут ли наши внутренние UA-специалисты работать с ними с первых дней, без глобальной переработки продукта.

Важные метрики уже выпущенных продуктов для паблишеров

Общий список метрик, которые стоит предоставить, если ваш продукт уже выпущен, выглядит примерно так:

  • Загрузки за год. Укажите общее количество, количество по разным платформам, загрузки в динамике в течение года по месяцам, неделям или дням.
  • Общий годовой доход. Укажите общее количество, количество по разным платформам, загрузки в динамике в течение года по месяцам, неделям или дням. 
  • Отдельно покажите доходы по рекламе и по IAPs — показатели все те же, что и для годового дохода.
  • После верхних пунктов стоит указать цену, которую вы готовы рассматривать.
  • Retention. Возьмите закрытую когорту: 1-й день, 7-й день, 30-й день. Отдельно укажите показатели по IOS и GP.
  • ГЕО: укажите разбивку по географиям. Если есть возможность, то покажите географии на разных платформах.
  • Если вы покупаете трафик для приложения платно, то укажите цену закупки (CPI), конверсию (CTR/IR) и страны, в которых вы закупаетесь (географию).

Не страшно, если у вас не будут представлены все пункты сразу — но чем больше данных вы можете показать, тем больше в вас увидят серьезного партнера, и тем легче и быстрее паблишер оценит проект.

***

Что делать дальше — вопрос, касающийся только вас и только вашего паблишера. Условия, цены и сроки всегда ставятся исходя из ваших данных и готовности компании, с которой вы будете вести переговоры.

Хотите подать свой проект? Пишите нам — partnerships@zimad.com